株式会社すなおコンサルティング

僕は25歳で保険業界に入り、1日に飛び込みを10時間するなどハードな日々を過ごしていました。成果は出たのですが、その分自分の時間や家族との時間が削られます。

そんな生活を続けていくうちに、『自分は幸せになるために働いているのに、このまま続ける意味はあるのか？』と立ち止まりました。

しかし、家族との時間が増えて成果が下がるのも幸せとはいえない…、であれば「成果と幸せの両立」を目指そうと決めたんです。

  AかBの選択で悩むのであれば、Cという選択肢もあるはず。

 「成果と幸せの両立＝C」の選択をするために、自分1人では限界があるので他者の力を借りようと思いました。

自分が苦手なこと、他者がやったほうが質が上がることは、どんどん力を借りていったほうが良いと思っています。そんな時に保険業界の恩師の北川さんが起業した「マイクラーク」に出会い、利用開始を即決しました

まず、アフターフォローを考えるうえで「3つのステージ」があると考えています。 

　１．　アフターフォローをしていない人

　２．　アフターフォローをしているが成果に結びついていない人

　３．　フォローも行き届き、成果にも結び付いている人

の3段階です。

私は最初、アフターフォローをやっていなかったのですが、あるときから「谷岡通心」というニュースレターを既契約者の方に出し始めました。 そこに書く内容は、「今月プロポーズします！成功したら来月号には2人の写真が載ります」や「子どもが生まれました！」などプライベートなことで、スキル開示などで“良い自分”を見せようとすることは一切しません。おかげさまで評判はとても良く、継続もできていました。

  これが「ステージ2」の段階だとすると、いまの僕のアフターフォローは「ステージ3」に上がったと思います。 その理由の1つは、お客さまが僕に“告白”できる場を用意したからです。 谷岡通心を定期的に出していたおかげで多くのファン作りができていて、お客さまの満足度は上がっていったのですが、実はお客さまが私にリアクションをする場や仕組みを用意していなかったんです。

 そこで、谷岡通心も出しつつ定期メンテナンスのハガキやLINE、Instagramでの情報発信を始めることにしました。 まず、アフターフォローハガキには「現在、保険の見直しなどをしたい方に向けたメンテナンスを受け付けています」とだけ書きました。

いろいろなことが書いてある谷岡通心とは違い、あえて1つのことだけを書いたハガキを別で出すことで、お客さまには『メンテナンスのお願いをしていい期間なんだな…！』と認識していただけます。 

また、谷岡通心はマス（既契約者）に対して送っていましたが、メンテナンスハガキは1人1人に宛てて送ったことで、返信が多数来ました。 セミナーの質疑応答タイムに全員に対して『質問ある方いますか？』と聞くと誰も手を挙げませんが、個別に聞くと質問が出でてくるのと同じで、1対マスでやっていたことを1対個人でもやることが重要ということです。

 実際、谷岡通心は約1,000人に出して面談依頼の連絡が来たのは3～4件でしたが、個別のメンテナンスハガキは約600人に出し、約1割の方から保険の見直し希望の連絡を頂きました。

僕は保険営業の方向けのオンラインサロンを運営していて、事務局的な業務や決済など沢山の業務が発生するのですが、そこは一手にマイクラークさんに任せています。またLINEやInstagramを利用した定期的な情報発信もまかせていてLINE公式にお客様からの問い合わせや自動的に相談予約が入る仕組みを搭載しているので僕が休んでいても、もう1人の僕がアフターフォローしていくれているような感覚です。

また、定期的にマネーセミナーを開催していますが、トレンドに合わせた資料修正や自治体への申請書類の記入もお願いしています。このあたりが業界専門であるマイクラークさんの強味で、業界の方々が今どんなことに取り組んでいるのかを理解してくれているからこそスムーズに依頼できています。　

お客様から聞かれるFP系の相談も「ちょっと調べて返事がする時間がないな」というときはリサーチや情報収集をマイクラークさんに依頼しておいて、情報を集めた上でお客さまにお返事するようにしています。自分ではなかなかそこまで調べる時間がないのでとても助かっていますし、お客様に優しくできることが継続的なご紹介にもつながっているのかなと思っています。

私の経験からも、アフターフォローは仕組みに任せたほうがうまくいきます。 

いつか連絡しよう、ニュースレターを流そうと思い続けて結局やらないよりは、他力によって“やらざるを得ない状況にする”というのも有効な手段。保険で積み立てをするのを推奨する考えと同じです。 私のオンラインサロン（ハッピーライフ）でもよく話しますが、「脱・完璧主義」という考えを持っています。大事なのは0→1を突破するために、他者の力を借りてでもまずスタートさせること。

 その後、続けていくうちに、『この部分のメッセージは自分で考えてみようかな』という意欲が湧き、アフターフォローしている自分に“しっくりくる”ときが来ます。 他力との掛け算は圧倒的な変化をもたらすので、頼るところは頼るべきということは広く皆さんにお伝えしたいですね。

下図を見ていただきたいのですが、以前の私は、新規セミナー（⑤）を開催し「面談→提案→契約」のステップを踏んで既契約になったお客さまに対し、谷岡通心（①）を月1回送っていたのですが、それだけしかやっていなかったんです。 

そこで、『契約に至らなかった方々にもInstagramなどで連絡をしていったらどうか』と北川さんにアドバイスをいただき、Instagram（②）、LINE（③）をスタートさせました。 そうすることで、前回はアポに繋がらなかった方が、再度私のセミナーを受けてみようかな・面談してみようかなと思ったときの「受け皿」を用意することができます。

 一方、既契約者には、谷岡通心（①）に加え、既契約セミナー（④）も開催することで、少なくとも年間24回は情報発信ができています。

 いまはこの仕組み図の考え方で動いていて、アフターフォロー活動ができているのはもちろん、マーケティングの要素も含んでいます。かつ、お客さまの満足度も高めることもできるので良いことしかないです。

私のお客さまは女性が多く、特にニューファミリー層の方が多いです。お金の解決や人生の解決もしていきたいと思っているのですが、そう思っていることはカタチにしないと絶対に伝わらないので、Instagramでは2回に1回は美容ネタを入れるなど、お金以外の情報発信もこまめに挟むようにしています。

しかし、私が美容情報をかき集めてそれまとめて画像を作る…なんてことは到底できません。むしろ私がそこをやってはダメだと思うんです。きちんと外に向けて発信をしたいけど自分ではできないことは、それが得意な他者に任せるほうが断然良いです。まさに「餅は餅屋」です。

  私の場合その他力はMy Clarkさんで、やりたいことを伝えてしっかりとカタチにしてもらえているので、その分お客さまとの時間を作ることができています。