亀山陽平様

〇〇コンサルタントというと、どうしてもこちらがお客様に教える立場になってしまうのではないでしょうか。
一方的に教えるのではなく、お客様に寄り添って一緒になって問題を解決したり目標を達成したいという想いを込めて、この肩書にしています。

実は私も同じような事をして多くの失敗をしてきました。

保険販売で得られるコミッションを税理士の先生に提示して、事務所収益のために保険を売りましょう！ 的アプローチをやっていた時期もありました。

もちろん今は全く違うアプローチです。

お金や保険ではなく、大切なのは顧問先・お客様のためになる事・喜んでいただける事を一緒にやりませんか？というアプローチです。

顧問先・お客様のためになる資産コンサルティングやライフプランニングをすると、結果として事務所の収益に繋がるという話の流れにしないとまずうまくはいきません。

つまり「儲けませんか？」というアプローチではダメです。

「お客様のためになる事を一緒にしませんか？」なら多くの税理士の先生はNOと言わないわけです。

税理士や事務所の現状を理解することが重要になります。

お客様のためになって最終的に収益に繋がることは大歓迎ですがそもそも先生も事務所職員の方も営業やマーケティングがどちらかと言うと不得意な方が多いのです。

また今抱える仕事で手一杯というのが一般的。

ですから不得意な部分は私が徹底的にお手伝いしますとお伝えして安心していただきます。

税理士事務所の名刺を作っていただき、事務所の担当者として顧問先の社長様と面談することもありますし、職員の方を教育することもあります。

ここまでのお話で理解していただけると思いますが、私のやっているのは簡単に言うと税理士事務所の問題解決です。

多くの税理士事務所は大きな２つ問題を抱えていると言われています。
１つは「人の問題」２つ目は「事務所の収益の問題」です。
これらを解決するお手伝いをすると言って嫌な顔をする税理士の先生はいません。
保険を売りたいと年中考えている先生はいないにも関わらず多くの保険営業パーソンは「保険を一緒に売りませんか？」と投げ掛けてしまいます。
これではうまくいきませんよね。

私のように税理士事務所の問題を解決するパートナー的存在がいないケースがほとんどです。

ですからこれからまだまだチャンスがあります。

それから税理士の先生は今まで、いわば法人の財布しかアドバイスしていないケースが多いのもチャンスが大きい理由の１つです。
特にオーナー社長の場合、法人の財布と社長個人の財布は密接に関係するにも関わらず、税理士の先生が社長個人へのアドバイスやコンサルティングを全くしていない事が珍しくなく ここに未開拓な大きなマーケットが存在します。
先生と一緒になってこのマーケットを開拓できれば法人税務しかやらない他事務所とは大きな差別化でき、顧問先から見て事務所の価値は格段にアップすると言えるでしょう。

もちろん最後には事務所の収益も劇的に上がるわけです。

さらに私がやっているやり方を実践している
保険営業パーソンやFPはまだまだ少数。

マーケットが大きいにも関わらず、
参入者が少ない状態が税理士マーケットだと感じます。

知り合いからの紹介もありますが、大部分は税理士向けの
オンラインセミナーを活用しています。

セミナーに参加していただいた税理士の中からお付き合いさせていただく先生が毎月、コンスタントに見つかっています。

セミナーへの集客は様々な媒体ややり方をテストして、今はFacebook広告を活用しています。

セミナーの後の個別面談を通じて、まず税理士事務所との顧問契約（パートナー契約）に至るケースが少なくありません。

これで保険を１件も売る前に収益が発生することになります。
契約の後、ここまで説明した通り、税理士または職員の方とタッグを組んで、顧問先のお客様のためになる事をしていくと最終的には保険も売れて、ここで私にとっては２つめの収益が発生することになります。

有利でお得な保険を提案して既契約と比較してもらうやり方ではありません。

アプローチは２つです。

税理士マーケットの話にもでてきましたが、法人の財布と社長個人の財布を総合的にアドバイスする事。
それから資産に関しても総合的にアドバイスする事です。

ただ保険を売っていると、どうしても保険中心、いや保険を優先したアドバイスになってしまう傾向が強いと考えます。

そこで私はこんな偏りを無くすために、法人ともコンサルティング契約をしてフィーをいただくビジネスモデルを構築しました。
フィーが発生していれば、保険以外のソリューションを自信を持って提案できるようになります。
もちろんソリューションの手段として保険が必要になれば販売コミッションもいただけます。

こちらも税理士マーケットのやり方と同じでオンラインセミナーを活用して、新規の見込み法人を集客しています。
セミナーの集客はやはりFacebook広告です。

いいえ、今は私１人です。たった１人でこれだけの業務ができるのは、アウトソーシングをうまく活用しているからです。

私は税理士と法人（社長）のパートナーになりますが、私の会社の大事なパートナーはマイクラークさんです。
オンラインセミナーの事務局業務、司会業務、セミナー資料の編集や提案資料作成を全てお願いしています。
特にマイクラークのセミナーの司会のアウトソーシングは大変気にいっています。
司会がいるセミナーといきなり講師がでてきて話し出すセミナーではセミナーに対する参加者の信頼度がまるで変わります。
セミナー後の個別相談への申込率もこの信頼度が大きく左右すると考えています。 またセミナー資料の作成も洗練されたものを作っていただいてとても助かっています。
如何にも素人が片手間に作った資料とプロが作った資料では説得力に大きな差がでるのではないでしょうか。
これだけのスキルの高いスタッフを私自身が採用しようと思ったら大変です。
採用にもお金が掛かりますし、採用後の教育もしなければなりません。
マイクラークさんのアウトソーシングを活用すれば、これらの問題は一気に解決されるわけです。

税理士マーケットそして法人マーケットはとにかくチャンスがあります。
やり方次第で、保険の販売コミッションだけではなくコンサルティングフィーもいただけるビジネスモデルを構築できるのです。
もっと詳しいノウハウを語れる機会がございましたら、ぜひもっと細かい部分をお伝えしたいと考えています。